GrundlagenStand
Gut online verkaufen lässt sich ein Produkt, an dem nach Zahlungsgebühren, Versand und Retouren noch Gewinn übrig bleibt, das sich per Foto und Text erklären lässt und für das es Kunden gibt, die dich statt der Konkurrenz wählen. Trendlisten helfen dabei wenig, weil sie nichts über deine Kosten, deine Kunden und deinen Wettbewerb aussagen. Mit den folgenden Kriterien prüfst du ein Produkt selbst.
Marge nach allen Kosten
Der Einkaufspreis ist nur der Anfang. Von deinem Verkaufspreis gehen die Umsatzsteuer, die Zahlungsgebühr, Verpackung und Versand, Retouren und Werbung ab. Erst was danach übrig bleibt, ist die Marge. Wie hoch die Zahlungsgebühren sind, steht unter Was PayPal, Stripe und Lastschrift pro Verkauf kosten, die laufenden Kosten des Shops selbst unter Was kostet ein Onlineshop im Monat?.
Rechne mit einem echten Beispielauftrag durch. Produkte mit niedrigem Preis und geringer Spanne tragen die festen Kosten pro Bestellung (Gebühr, Verpackung, Versand, Bearbeitung) schlecht.
Größe und Gewicht
Kleine, leichte Produkte lassen sich günstig verschicken und einfach lagern. Sperrige, schwere oder zerbrechliche Ware treibt die Versandkosten, verlangt stabile Verpackung und erzeugt mehr Schäden auf dem Transportweg. Das kann trotzdem funktionieren, wenn der Preis und die Spanne hoch genug sind, sollte aber vorher eingerechnet sein.
Retourenrisiko
Verbraucher können Fernabsatzware in der Regel widerrufen, mehr dazu unter Widerrufsrecht im Überblick. Manche Produkte kommen deutlich häufiger zurück als andere: Kleidung und Schuhe wegen der Passform, Ware mit vielen Varianten, Produkte mit Erwartungslücke zwischen Foto und Realität. Jede Rücksendung kostet dich Versand, Prüfaufwand und manchmal den Warenwert. Wie hoch die Retourenquote in deiner Branche liegt, erfährst du bei Händlern und Verbänden, rate nicht.
Erklärungsbedarf
Produkte, die man ohne Anfassen versteht, verkaufen sich leichter: klarer Zweck, eindeutige Maße, bekannte Marke. Braucht ein Produkt Beratung, hilft eine gute Produktseite, siehe Die perfekte Produktseite. Wenn selbst die nicht reicht, kostet dich jede Bestellung Zeit für Rückfragen.
Wiederkauf
Verbrauchsgüter, Zubehör und Produkte, die man regelmäßig braucht, bringen Kunden mehrfach. Das senkt deine Werbekosten pro Bestellung, weil du nicht jedes Mal neu um Aufmerksamkeit kämpfst. Bei Einmalkäufen musst du dagegen für jeden Umsatz einen neuen Kunden finden.
Wettbewerb und Preisvergleich
Suche dein Produkt in Google und auf Vergleichsportalen. Findest du es bei vielen Händlern zum selben Modell und Preis, entscheidet nur der Preis, und den gewinnen große Anbieter. Besser sind Produkte, bei denen du etwas Eigenes bietest: eine Auswahl, eine Beratung, ein Set, eine Marke, einen Service.
Saison
Schwankt die Nachfrage im Jahresverlauf, bindest du in der Nebensaison Kapital in Lagerware und hast in der Hauptsaison Lieferdruck. Das ist planbar, gehört aber in die Kalkulation.
Kennzeichnung und Pflichten
Manche Produkte bringen zusätzliche Pflichten mit. Bei Lebensmitteln, Kosmetik, Elektrogeräten, Batterien, Spielzeug oder Produkten mit Verpackung greifen eigene Vorschriften zu Kennzeichnung, Registrierung oder Sicherheit. Lies dazu Verpackungsgesetz und LUCID und kläre bei Warengruppen mit Sonderregeln vor dem Start, was gilt. Das ist eine Rechtsfrage, bei der ein Anwalt oder Fachverband weiterhilft.
Prüfschema
Beantworte diese Fragen für jedes Produkt, bevor du bestellst:
- Wie viel bleibt nach Zahlungsgebühr, Verpackung, Versand und Werbung pro Stück übrig?
- Passt das Produkt in einen normalen Paketkarton und übersteht es den Transport?
- Wie oft wird es zurückgeschickt, und kann ich es danach noch verkaufen?
- Verstehe ich als Kunde nach Foto und Text, was ich bekomme?
- Kaufen Kunden es wieder oder brauchen sie Zubehör?
- Wer bietet es sonst an, und was mache ich besser oder anders?
- Wie stark hängt der Absatz von der Jahreszeit ab?
- Gibt es Kennzeichnungs-, Registrierungs- oder Sicherheitspflichten?
- Habe ich Zugang zu verlässlicher Ware, und was passiert bei Lieferengpässen?
Kannst du die meisten Fragen sicher beantworten, lohnt sich ein Test. Bleiben mehrere offen, klär sie zuerst.
Nische und eigene Marke
Statt „Schuhe“ verkaufst du „Barfußschuhe für Kinder“ oder statt „Kaffee“ nur Röstungen einer bestimmten Region. Eine enge Nische hat weniger Konkurrenz, klarere Suchbegriffe und Kunden, die dir fachlich vertrauen. Eine eigene Marke oder eigene Zusammenstellungen machen dich beim Preis unabhängiger, weil kein Kunde dasselbe Produkt woanders vergleichen kann. Der Preis dafür ist mehr Aufwand bei Entwicklung, Einkauf und Lagerung.
Marktplätze als Test
Bevor du einen eigenen Shop aufbaust, kannst du ein Produkt auf einem Marktplatz anbieten. Du bekommst schnell Rückmeldung zu Nachfrage und Preisen, ohne selbst Besucher gewinnen zu müssen. Dafür zahlst du dem Marktplatz Gebühren, hast wenig Kontrolle über die Kundenbeziehung und stehst direkt neben der Konkurrenz. Gebühren und Bedingungen unterscheiden sich je Plattform, lies sie vor dem Start selbst. Wenn ein Produkt sich verkauft, baut ein eigener Shop die Marke und die Kundenbindung auf.
Wie ein Shop Schritt für Schritt entsteht, zeigt Onlineshop starten: die zehn Schritte. Welche Zahlarten du am Anfang brauchst, steht unter Welche Zahlungsarten brauche ich?. Wenn du keinen Shop selbst aufbauen willst, findest du das Angebot unter Onlineshop mieten.